回溯20年：中国医药CSO发展的“危”与“机”_CSO：医药行业的变革者还是过气者？

CSO，即第三方外包销售，是指受制药公司委托，负责商品的销售和推广的服务机构。CSO在医药行业中有着重要的作用，但近年来也面临着诸多挑战和困境。CSO的兴衰背后，有着怎样的故事和启示呢？
回顾：CSO的发展历史
CSO并不是一个新鲜的概念，它在国内已经有了十几年的发展历史。2006-2008年，是国内CSO的起步阶段。当时，CSO在国外已经有了较大的规模和影响力，国内也涌现出了一些较为成功的CSO公司。CSO之所以受到重视，是因为它能够满足不同类型的制药企业的需求。对于重视研发的企业，CSO能够提供灵活的销售服务，保证产品的销量；对于外资企业，CSO能够帮助其打开中国市场，建立团队和渠道。
根据头豹研究院的数据，2014-2018年，中国医药CSO行业的市场规模从106.8亿元增长到424.1亿元，年复合增长率达到42%；预计未来五年，医药CSO行业的市场规模将以25.1%的年复合增长率继续扩大，到2023年，市场规模将达到1390.3亿元。
然而，CSO的发展并非一帆风顺，2017年是一个转折点。那一年，两票制在全国范围内实施，导致全国有49413家公司完成了医药CSO的注册。CSO服务本身是轻资产的，投资成本较低，行业门槛也不高。两票制的出台，使得一些传统的代理企业改头换面，以CSO的名义从事“过票”“挂靠”等业务。
由于合规的压力，从2017年1月到2018年8月，全国有近4万家从事医药CSO相关业务的企业主动或被动关闭。（这与上述新注册的数据形成了鲜明的对比，也很有意思）
分析：CSO的“消失”原因
CSO在中国的演变，逐渐偏离了其本质。有网上的文章指出，真正能够称得上CSO的企业，不到5%。截至2020年，只有7成的医药CSO企业约10万家存活，其余的CSO都在半路上“消失”了。
更多的CSO正在受到国家的打击，这些被打击的企业主要有以下几种情况：
①没有真实的业务，没有能力进行日常的经营；
②用清单代替票据，没有合法的票据，或者开出虚假的票据，逃避国家的税收；
③用回扣等非法的手段促销，引起商业贿赂。
它们被查处的最大问题是——证据链。国家《企业所得税税前扣除凭证管理办法》，对证据链提出了“应遵循真实性、合法性、关联性原则”的要求。因此，CSO出现了一系列的问题：药企和CSO机构的发票必须“四流一致”，药企如何证明“CSO业务流”的真实性？需要什么样的业务证据？没有票据的支出又该如何处理？
CSO的消失还与市场竞争和外部环境有关。
一方面是服务能力的单一问题。很多CSO的营业时间短，90%的人员和公司资源集中在销售部门，而对于市场、医学、商务、风控、法务等配套部门的投入较低，导致管理能力和学术推广能力差。同时，行业的同质化竞争很严重，员工的薪资待遇也较低，整体的离职率和调动率较高，最终走向了被淘汰的命运。
另一方面是产品结构和盈利能力的问题。根据CSO各类产品的占比数据，普药占43%，仿制药占23%，医疗器械占18%，OTC产品占12%，创新药仅占4%。大部分的CSO销售的品种是成熟期的普药和仿制药，随着集采的进程加快，CSO公司的盈利能力存在风险。
前景：从行业TOP看发展策略
在国内，仍然有一些CSO公司能够经营得很好，受到资本的青睐，实现年收益过亿的业绩。
康哲医药通过投资等方式，布局药品的生产研发，从而拓展业务范围；泰凌医药逐渐成为国内大型的疫苗推广服务商；先锋医药更是将服务范围延伸到东南亚等地。
他们的成功，说明了CSO要想在医药行业中立足，就必须有自己的核心竞争力，不断创新和优化服务模式，提高服务质量和效率，拓展服务领域和范围，与制药企业建立长期的合作关系，为医药行业的发展做出贡献。